做教练式的经理[1]

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第 30 讲做教练式的经理

【本讲重点】

教练式经理的六个要点

教练式经理需要注意的两个问题

【自检】

有一个数据：工作能力的 70%是从工作中得来的。而这 70%的能力，大部分不是自然而

然生出来的，而是在上司的辅导、教练下成长起来的。你认为这个数据是否科学？

现代企业中，不管是国际型企业，还是国内的企业，大家都在推崇一个观念：一个企业的经

理人，首先应该是一个教练。只有当好教练，才能做好一个管理者。

教练式经理的六个要点

1. 言传身教

不仅中国的传统，国际上很多企业也在提倡言传身教。如果你是企业的职业经理，言传身教

就是在下属不会做事情时，你能够帮他分析，最好你能够会做，下属摆不平的时候你能摆平。

【案例】

看到小李打电话后，肖经理在旁边说“小李，你觉得刚才和客户沟通得怎么样？”当小李如实

说“一般”时，肖经理采取两种方法辅导：

（1）直接讨论

肖经理接着问：

误区

○一听下属说这个客户摆不平就要亲自去摆平。

○逼着下属学习。

○这种言传身教是带有示范性的，不是替代性的。

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肖经理通过讨论，启发和引导小李如何拿下这家客户，学会处理此类客户的方法。

（2）引导性活动

在企业里，身教就是要起到一个给下属示范的作用。如果你的下属在工作当中遇到困难，你

都不会演示一下怎么做更好，那你这个职业经理工作起来就会很麻烦，领导下属就很困难。如果

通过言传身教，你的下属就会佩服你，就会尊重你，就会服从你的领导。通过演示，下属对你的

尊重和工作热情都被激发起来了。所以言传身教对员工的成长大有好处。

2. 教练的目的在于帮助下属学习

教练要把自己定位在帮助下属学习，而不是替下属去学习。如果业务员有一个客户拿不下来，经

理可以帮助他把客户拿下来，但不是说每一次都得帮助他，而是通过一次的演示告诉他应该怎么

来做。

3. 协助下属解决特定的问题

下属在工作当中会面临很多的问题，你在给他做教练或者辅导的时候，一定要解决他特定的

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【事例】

小李向肖经理报告说：“一个大客户费了九牛二虎之力也没有拿下来，这个客户已经和竞争对手

签了协议”。肖经理怎么办呢？

正确的辅导不正确的辅导

就其中某一个关键环节，或者是

导致销售失败的环节进行讨论。

认为小李不掌握大客户销售的技

巧，从头开始辅导。

教练工作本身有很显著的特点：

（1）一般都是现场发生的。

（2）教练是在工作当中的。

（3）运用的时间要很短。

不要拿很长的时间进行辅导，而要将这种行为穿插在你的工作当中。

4. 直接运用在工作上

经理在教练下属的时候，一定要把关注的焦点放在一个可以直接运用的事件上。如果下属的

招聘广告词写不好，就要从怎么写的方面来提高和教练他，而不是给他很多的知识。把教练工作

定位在下属需要帮助的工作上，要解决他工作当中的问题。凡是不能和具体工作相衔接的教练不

被倡导。

正确的辅导不正确的辅导

“既然问题出在缔结协议的时候，我

建议你下次采用优缺点法：明确帮客

户列出购买的原因，及反对的原因，

利用这种方式来取得客户承诺”。

给小李讲市场销售学的基本知

识。

可以直接用在销售上。不能直接用在销售上（间接）

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精品管理资料世界QQ：602429086第30讲做教练式的经理【本讲重点】教练式经理的六个要点教练式经理需要注意的两个问题【自检】有一个数据：工作能力的70%是从工作中得来的。而这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的，而是在上司的辅导、教练下成长起来的。你认为这个数据是否科学？现代企业中，不管是国际型企业，还是国内的企业，大家都在推崇一个观念：一个企业的经理人，首先应该是一个教练。只有当好教练，才能做好一个管理者。教练式经理的六个要点1.言传身教不仅中国的传统，国际上很多企业也在提倡言传身教。如果你是企业的职业经理，言传身教就是在下属不会做事情时，你能够帮他分析，最好你能够会做，下属摆不平...

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