直营专卖店指引手册
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一 、 直 营 店 管 理 的 重 要 性
直 营 专 卖 店 是 公 司 建 立 企 业 形 象 、 品 牌 形 象 的 有 利 场 所 ， 是 直
接 的 利 润 与 信 息 来 源 ， 是 与 消 费 者 沟 通 的 平 台 ， 是 全 国 专 卖 店
的样板， 也是员工培训的基地。
二、直营店管理目标和策略
通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形
象， 创造最大销售， 并与消费者建立长期的良好的合作关系。三、
直营店管理运作系统
明确直营店管理责任及考核标准， 制定有关约束措施。
四、直营店队伍建设
直 营 店 销 售 人员 素 质 相 对 要 求 较 高 ，因 此 要 选 择 最 稳 定的 导 购
人员组成直营店队伍。
作为直营店人员， 除了一般要求外， 以下三点要特别注意：
1 要 有 积 极 进 取 、 百 折 不 挠 的 工 作 热 情 和 精 神
由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出，而且需要不断跟
进，加之促销活动日益增多，很易使导购人员在压力下厌倦和懈
怠 。 因 此 ， 始终 保持 积极 进取 的工 作态 度是 非常 重要 的。 2 要
有创新精神
不 管 是 销 售 观 念 还 是 销 售 技 巧 ， 都 不 会 是 一 成 不 变 的 。 作 为 工
作 在 第 一 线 的 导 购 人 员 ， 能 否 出 色 地 完 成 公 司 促 销 计 划 和 日 常
的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要
入 讨 论 ， 才 会 有 针 对 性 地 销 售 ， 就 象 时 装 设 计 师 一 样 ， 同 一 种
理 念 能 设 计 出 适 合 不 同 客 户 的 不 同 式 样 时 装 ， 而 不 是 生 产 线 上
的产品， 千篇一律。
3 要有较强的沟通能力和客户渗透能力
做 到既 要 达 到 生 意 目 标 ， 又 要 让 客 户满 意 我 们的 服 务 水 平 。
五 、 直 营 店 铺货 品 运 作 分 析
货 品 进 销 存 分析 ： 关 注 直 营 的 销售 情 况， 公 司 的 库 存 情 况 （ 按
类别 、 按 款 式）。 分 析 出 各 类 别 货 品 的 销 存 结 构 合 理 性 ， 从
类别上进行分析，分析出每类服饰占整个销售的比例，从而洞察
目前的市场 动 态 ；分 析 出 畅销款、滞销款、 重 点 推 广 款 ， 为 公
司 下 一 期 间的 销 售 情 况进行 数 量 和金 额 上 的 预 测 ， 并 结合 下 一
期间所 要 影 响 销售的各种因素（ 市场前景、新老客户带来的成
长/萎 缩 、天 气 因 素 、 促 销 活 动 、 产 品 结 构 变化、 销 售 历 史 数
据 ）， 在 现有 货 品库 存 的 基 础上协 助进行货 品 推 广 以 及从 总 部
配货 建 议。
直营销 售、库存分析：A、一方面从整体业额的角度进 行分析，
落实到每一个单店，并找出上 升和 下降的原因，进而对本周的工
作作出指导。另一方面从单位面积每 天 的营业额的角度进行对比
分析，评估每家店铺的经营质量，以便于公司其他部门相关同事
对每家店铺经营效益的了解。 B、从销 售 类别 上 进 行分 析， 对
直营的 库存 和后期组 织货源进 行建议。C、根据“二八 原
的销售、库存分别进行对照分析，并可供加盟店的货源组织提供
意见； 针对滞销商品进行推广建议。
补货建议：为了提高直营店长货品组织能力，中期的补货流程 由
店 长 根 据 店 铺的 销 存 状 况 ， 以 销 定 存 、 自 行 配发 。但是 ， 计 划
分 析 每 周 也 会 对 直 营 店 铺 的 销 售 和 库 存 进 行对 比 分 析 ， 从 横 向
（ 各店之间）、纵 向 （ 预计后期销 售 ） 方面进行分析， 发现
货品不够，将需要补货的建议提供给直营督导，让店铺进行及 时
的配 发 到位。尤 其 是 针 对 节 假 日 ， 销 售 很 忙的 时 候， 如 果 发 现
店铺货源预计不足，和督导进 行沟通，由公司进行及时的配发。
发 现 库存不合理=== 〉〉提 出直营配发建议=== 〉〉信息传递直
营督导（ 直营督导传递店铺） ===〉〉跟进落实情况
调拨分析：每周对直营店铺的库存进行对比分析，根据公司不同
时期对货品运作的思路，如：将断色断码的商品（ 仓库断货）进
行集中调拨销售；有更多的新品上市时，考虑店 铺 款式增 多不 利
于陈列 对部分款式进行调拨或者退仓处理。同时，也对每 款 货 品
在不同店铺的销售进行对比分析，尽 量 做到货品的流通速度 最
快。
发 现 需要进行调拨处理=== 〉〉拟定调拨通知=== 〉〉传递直营
督导===〉跟 进 落 实 。
库 存 合 理 化分 析 ： 考 虑到 直 营 的 特 殊性（ 不需货款、无退货限
摘要：
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一、直营店管理的重要性直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场所，是直接的利润与信息来源，是与消费者沟通的平台，是全国专卖店的样板，也是员工培训的基地。二、直营店管理目标和策略通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形象，创造最大销售，并与消费者建立长期的良好的合作关系。三、直营店管理运作系统明确直营店管理责任及考核标准，制定有关约束措施。四、直营店队伍建设直营店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的导购人员组成直营店队伍。作为直营店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意：1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出，而且需要不断跟进...
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作者：朝花夕拾
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